一个酒店无论规模有多大，实力有多强，总不能满足全部消费者的所有需求，而只能满足市场上某一部分消费者的某种需求；一个酒店在开放的市场经济环境中，面对众多的竞争对手，如何扬长避短，找到适合自己的目标市场？这是每个酒店，特别是新开酒店在经营决策时都要面对和回答的问题。回答这些问题的最好方法是：对市场进行细分，选择自己的目标市场，并给自己的酒店进行准确定位，以便明确自己的酒店是为满足哪类消费者的哪种需求而从事生产和销售的。只有在市场细分的基础上确定自己的目标市场，制定自己的经营战略，研究和推出与众不同而又适销对路的产品和服务，才能在市场竞争中占领一定的市场份额，获得自己酒店应有的效益。
明珠大酒店2002年底运用现代市场营销学理论，深入研究市场和客源情况，以大营销的理念指导经营管理，对酒店客源市场进行全方位分析研究后准确定位，提出了03年起花3年时间将明珠大酒店创建成具有鲜明个性化特点的“商务之家，游客之店”。现经过03年一年的初步实践已取得了显著成效。
明珠大酒店的市场条件
１、酒店所在地的旅游资源
1、永康历史悠久，山川秀丽，人杰地灵，自然和人文景观等旅游资源丰富而独特。2、永康是闻名海内外的“五金之都”所在地。（永康丰富而独特的旅游资源吸引了国内外游客。02年永康接待了国内外游客近百万人次，旅游收入达1.2亿元人民币。）
２、酒店所在地的地理位置和交通情况
永康位于浙江省中部，距上海340公里，杭州160公里，义乌机场70公里，金丽温铁路和高速公路均穿越永康境内。
３、酒店所在地的客源情况
来永康旅游的客人主要有七种情况：
1)政务活动，如上级来视察、检查工作，兄弟县市之间参观、学习、交流等；
2)商务活动；
3)各种类型会议；
4)观光旅游；
5)学术、书画、文艺等文化交流；
6)探亲访友；
7)宗教活动等。
４、永康旅游饭店接待游客的能力
02年底永康共有旅游饭店十家，床位约2600个，其中四星一家、三星一家、二星六家。
５、明珠大酒店01、02年的客源情况（见表1）
明珠大酒店的市场定位
从明珠大酒店的市场条件分析可以看出：
1、永康所特有的“世界五金之都”品牌吸引了国内外商务客人，为永康旅游饭店业带来了丰富的客源。
2、国家名胜风景区方岩的自然风光、人文景观和庙宇神灵吸引了大量国内游客和境外游客来永康，丰富了永康旅游饭店业的客源，尤其杭金衢和金丽温高速公路的开通更是丰富了双休日的旅游市场。
3、永康的民营经济发达、社会稳定，吸引了省内外各阶层的参观考察学习、招商引资、现场会议、文化交流，为永康提供了众多的会议客源。
4、永康除了众多家庭式小旅馆外，旅游饭店只有十家，六家二星，客房数约600间，平均房价160元；一家三星，客房数约120间，平均房价约270元；四星仅明珠大酒店一家，240间客房，平均房价约330元。两年多来，来永康的旅游者因公务活动而食宿的，选择饭店基本按政务客人由市机关事务管理局下属的三星级宾馆接待，一般商贸客人、普通游客和探亲访友等客人基本分流到二星级等饭店接待，而来永康从事商务、会议、观光旅游的中高档客人大多由四星级的明珠大酒店接待。
5、明珠大酒店是永康目前唯一的四星级饭店，客房240间，其中商务客房54间，中西餐厅三个，餐位近千个，会议室、多功能厅12个，能接待近千人开会，另有相应的商场、健康娱乐项目。酒店于2000年9月正式营业，02年4月被评定为“四星级饭店”，02年底被评为“浙江省绿色饭店”、“金华市最佳星级饭店”、“浙江省优秀星级饭店”、金华市、浙江省“消费者信得过单位”。在软硬件上具有其它饭店所没有的接待各种类型中高档客人的能力和水平。
6、表1中数据反映，明珠大酒店接待的客人主要是商务客人或与商务、公务有关的会议客人以及旅游团队，而且商务客人订房中70％以上是由当地企业为之代订，这充分说明永康的产品和企业吸引了国内外客商，而这些客商来永康目的非常明确，因此来永康前也同意委托目标企业为之代订酒店。而当地的企业首选明珠大酒店，自然而然也成了“明珠”的营销员和预订员。由此可见，依托五金产品和生产、销售企业创建商务型酒店，利用永康自然、人文、工业景观开发观光旅游市场，吸引游客来永康来明珠大酒店，将明珠大酒店创建成“商务之家，游客之店”即商务旅游型酒店，是有市场基础并且大有可为的。
创建“商务之家，游客之店”的措施与步骤
明珠大酒店营销和接待的主要对象是外来永康的中高档商务、会议客人和观光旅游者，如何吸引和接待好这些客人，使他们成为回头客？如何使永康的企事业一旦要接待外来客人就想到明珠大酒店？而外来的客人一旦要来永康就首选明珠大酒店？这是我们要研究和要做的工作。具体的措施和步骤如下：
１、确定服务的主要对象：中高档商务客人、会议客人、观光旅游者。
２、酒店目标定位：将明珠大酒店创建成具有鲜明个性特点的四星级商务旅游型酒店。
３、吸引客人的口号是“商务之家，游客之店——中国永康明珠大酒店”。
４、创建“商务之家”的措施：
1)研究酒店客户和入住酒店商务客人的目的和需求。
2)设立商务客房和楼层、无烟客房和楼层、商务洽谈室，提供与商务活动相适应的商务服务。
3)宽带上网入房间、会议室、酒吧、大堂吧、商务中心，方便客人随时进行商务交流。
4)挑选和培养较高综合素质（酒店业务和商务知识、外语听说能力等）的员工进商务楼层服务，并提供相应的报酬待遇，激励高质量的服务。
5)入住商务客房提供部分项目优惠和免费。
6)为当地企业和来永康客人架起沟通和信息交流的平台，推出商务信息发布产品，使永康的五金产品和信息在酒店里无处不在、无处不有，而外来的商务客人在酒店里随处可得所需要的商务信息。具体信息产品如下：
I.利用酒店内墙体发布“企业产品广告画”；
II.利用前厅接待登记、退房结帐的休息处建立“企业信息宣传册园地”，供客人暂时停留时翻阅和选用；
III.征集永康企业产品信息，编制《永康企业名录》，供住店客人查阅所需信息或购买后备查；
IV.建立“五金精品展示厅”，供当地企业展示产品实样，方便住店商务客人在酒店就能看样订货。
V.建立酒店网页，发布酒店信息，开通网上订房，链接相关重要网站，方便世界各地客人网上或传真或电话预约订房等。
7)编制《商务服务调查表》，广泛征询企业和客人的意见和需求，及时总结、完善“商务之家”的产品和服务工作。
５、创建“游客之店”的措施：
永康尽管有独特的旅游资源，但限于过去的经济不发达，交通不方便，旅游企业市场意识不强，定位不明，几乎没有针对性的方法去突出重点地主动营销目标市场，所以旅游团队的数量不很充裕。再说，饭店业传统的习惯思维是：“对旅游者来说，景点是主要的，食宿不是主要需求。因此，旅游促销更应由旅游景区主动花钱花精力策划和营销，甚至最好由政府主管部门来牵头组织”。我们认为，游客不会平白无故来永康入住四星级酒店；游客来永康，其目的主要是来观光游览永康的自然、人文和工业景观，其次需要食宿配套；但游客一旦能增多，食宿势必有需求，饭店业势必也会从中得益。这实际上是一个大营销大联动大得益的系统工程，而且谁有胆识、有魄力、舍得投入、率先牵头组织营销活动，谁就有可能占领市场先得益。为此，我们根据创建“游客之店”的目标和思想，02年底主动策划和实施了创建“游客之店”的系统工程。
1)客源目标市场：以上海市场为主，永康周边市场为辅。
2)营销途径：重点是上海各大旅行社和杭、温、甬部分旅行社。
3)接待地协作市场和单位：永康市风景旅游管理局、方岩景区各单位、周边县市景区。
4)营销方法：
I.编制吸引旅行社和游客方案（旅游线路、食宿条件与标准、景区与饭店优惠条件等）；
II.协调接待地相关部门和单位，统一思想和认识，确认优惠条件和措施；
III.酒店出资，邀请目标市场旅行社老总和业务经理来酒店，举行“踩线”联谊会（现场旅游线路和食宿体验、讨论和确定旅游接待方案和优惠措施、签订旅游协作合同）。
IV.每年举行一次隆重的总结表彰大会和联谊会，答谢旅行社，听取新意见，并推出新项目新举措，签订新年协作合同。
市场细分和准确的市场定位所带来的成效
１、市场细分和准确市场定位后，目标市场明确了，营销工作的主战场也十分明确，不至于盲目地开展经营管理，也不至于在同一地区与同行台上握手，台下踢脚，争夺同一客源，开展低级竞争。酒店之间发挥各自优势，做好自己的客源市场，共同得益和发展。
２、目标市场明确后，酒店的产品和服务的设计和营销有了方向。03年我们酒店设计和推出的商务信息产品一项，不但受到了当地企业和外来商务客人的欢迎和好评，丰富了酒店产品和服务，美化了酒店环境，做出了“商务之家”的鲜明特点，还为酒店赢得了纯利约130万元人民币及部分员工提成奖金约15万元的好效果，更重要的是又培植了酒店的中高档回头客和潜在客户。
３、“游客之店”的举措出台后，得到了当地旅游管理部门、景区和目标市场旅行社的大力支持和积极参与，03年尽管有ＳＡＲＳ的影响，但来酒店的旅游团队和人数均比02年大幅增长。
４、03年是一个不平常的一年，ＳＡＲＳ的影响就给旅游饭店业带来了巨大冲击。我们酒店也不例外，03年4～6月份与02年同期相比，开房率下降20％多，客房收入下降近百万元，餐饮下降约140万元，酒店累计营业收入减少约300万元。但由于年初的市场定位和创建“商务之家，游客之店”计划的贯彻和实施，最终03年比02年，营业收入增加了约300多万元，综合利润将近翻了一番，员工人均收入也增加了约18％。
６、实践证明，运用现代市场营销学理论，对市场进行细分和定位，为目标市场提供与众不同而又适销对路的产品和服务，一定会受到目标市场消费者的欢迎，也一定能使自己的酒店在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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